皇冠体育:影响消费者购买工程机械的因素案例分
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  吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客,因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代,当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时,吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀,同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品,开发新顾客。虽保住了市场,却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失,利润下降,决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时,改变营销策略,将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品,同时留住老顾客。实践证明,Sensor刀片的营销获得了成功,成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。

  相比之下,通用公司在其著名的品牌---- 奥兹莫比尔(Oldsmobile)在1980年的典型顾客为50岁上下的人,后来对生产线进行彻底革新,新款的奥兹莫比尔车体豪华,外型醒目,皇冠体育以便吸引 30岁左右的富裕阶层。但新顾客未吸引到,老顾客在困惑不解中也不再买这种牌子的汽车。 Oldsmobile的市场占有率在5年内从11%降至5%。

  BestShine曾是一家专门定位于窗用上的专业清洁剂,有1亿美元的销售额,市场上的大多数产品属于多功能清洁剂。尽管BestShine 利润很高,但销量有限。因此,公司领导人面临一个重大问题: BestShine应该采取进取的发展战略,使产品同多功能清洁剂竞争?还是采取较为保守的目标,继续将重点放在它的忠实顾客上?

  BestShine的营销部门进行了一次市场调查,他们认为对人口的统计分析不起作用,皇冠体育因为该品牌的消费者群体并没有表现出与其它清洁品的不同。因而将调查重点放在顾客的购买模式上。皇冠体育

  调研表明:约有20%的顾客只要用清洁剂就必用BestShine ,而不光用于擦窗子;40%的人对质量好的产品同样喜欢;余下40%的人是有限忠诚者,他们用BestShine擦窗子或厨房工作台,认为BestShine的包装太土且味道太浓,他们擦洗其它地方时会选其它品牌。

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